Procrastination inversée pour vendre plus

Si quelqu’un n’achète pas, c’est parce qu’il a des objections.

Au lieu d’essayer de motiver quelqu’un à acheter, c’est plus intéressant de réfléchir à supprimer ce qui le démotive.

Piers Steel a mis au point une équation de la procrastination : (Valeur x Espérance) / (Délai x Distraction) = Motivation

En clair…

  • Augmente la valeur perçue de l’objectif.
  • Augmente l’espérance d’y parvenir.
  • Réduis le délai entre l’action et la récompense.
  • Réduis les distractions.

L’idée de base, c’est de jouer sur ces 4 variables pour supprimer la procrastination chez toi.

Mais on va aller plus loin. Je vais te montrer comment te servir de ces variables pour la supprimer chez tes consommateurs.

Voilà les 4 questions à te poser pour appliquer ce framework à la persuasion.

Comment augmenter la valeur perçue de mon offre ?

Crée une offre irrésistible. Pour ça, base-toi sur les pulsions primaires : désirs d’acquisition, de liaison, d’apprentissage, de défense ou de sensation.

Plus tu t’appuies sur les pulsions primaires, plus la persuasion sera efficace.

Utiliser les pulsions primaires c’est ce qui fait la différence entre une Offre à 5€ et 50€. Si tu ne les utilises pas, tu ne pourras jamais vendre beaucoup et cher.

Comment augmenter sa confiance en sa capacité d’obtenir les résultats promis ?

Avant d’agir, un consommateur va se poser ces 3 questions :

  • Est-ce que le formateur a obtenu le résultat pour lui ?
  • Est-ce qu’il est capable de l’obtenir pour ses clients ?
  • Est-ce qu’il est capable de l’obtenir pour moi ?

Tu dois provoquer 3 grands oui à ces questions.

Pour ça, tu as besoin de crédibilité.

La crédibilité c’est l’essence d’une promesse. Aucune affirmation ou promesse n’a d’impact sans crédibilité. C’est la crédibilité qui donne la force à l’affirmation.

Plus l’affirmation est incroyable, plus tu dois apporter des éléments de preuves pour que celle-ci soit crédible.

Attention, la crédibilité n’est pas une question de logique… mais d’émotions. Aussi, ne te demande pas : est-ce que les arguments sont logiques ? Mais, est-ce que les gens auront un sentiment de confiance vis-à-vis de ce propos ?

La logique vient compléter le sentiment de crédibilité.

Comment réduire le délai perçu des résultats du produit ?

Ici, c’est une question de gratification instantanée. Tu veux provoquer un résultat immédiat.

Évidemment, c’est généralement impossible qu’il obtienne la grosse promesse de ton offre en une heure.

La solution, c’est de fragmenter les résultats en milestones.

Qu’est-ce qu’il peut obtenir comme mini-victoire en une heure ? Et en une semaine ? En un mois ? En 3 mois ? En 6 mois ? Etc.

Comment réduire les distractions de l’environnement ?

Les distractions sont l’élément sur lequel tu as le moins de contrôle. Néanmoins, tu peux faire trois choses.

Premièrement, s’il est sur ton site, simplifie au maximum tes pages pour qu’il y ait le minimum de liens. Les popups intempestifs et promotions dans la barre latérale ne font que disperser le regard et diminuer les chances que l’audience consomme et clique sur l’appel à l’action.

Deuxièmement, utilise de l’urgence.

Troisièmement, utilise la curiosité pour aspirer l’attention. Dès que tu ouvres une boucle, le cerveau se focalise sur la résolution de celle-ci. C’est ce qu’on appelle l’effet Zeigarnik.

Les problèmes non résolus restent dans notre mémoire à court terme jusqu’à ce qu’ils soit résolus, générant des pensées intrusives.

Conclusion

Utilise ce framework comme une checklist pour créer tes contenus et améliorer tes taux de conversion.

L’important ce n’est pas la méthode, ce sont les variables qui permettent le résultat.

En identifiant les variables, tu peux sélectionner tes propres méthodes.

Damien P.

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